Общественото одобрение е „новият маркетинг“, изкуството да създаваш позитивно влияние около своята марка, като използваш естественото в човека позоваване на мнението на другите според признаци, които биха определили собственото му поведение. Докато терминът „обществено одобрение“ е сравнително нов, концепцията не е. Всъщност именно благодарение на него американският търговец Силван Голдмън* налага използването на количката в супермаркетите и построява своята империя за 400 милиона долара още през 30-те години на миналия век!
*Силван Голдмън e собственик на голям магазин за храни в Оклахома. През 1936 г. той забелязва, че хората се отказват да купуват някои стоки, защото са тежки или обемни. Изобретява количката за пазаруване, но отначало хората са скептични и отказват да я ползват. Тогава на Голдмън му хрумва идеята, че ако хората видят, че други хора използват количките, ще ги опитат и те. Тогава плаща на определени посетители в супермаркета си да използват неговите колички в продължение на цели две години! Резултатите не закъсняват – днес е трудно да си представим да пазаруваме в големите супермаркети без тези колички ?
Колко често преглеждате ревютата в Amazon, преди да направите поръчка? Защото знаете, че това е откровеното мнение на останалите потребители, т.е. това е общественото одобрение, което ви подтиква да закупите (или да продължите да търсите). Общественото одобрение намаля вашето чувство за риск, а вие сте много по-спокойни, докато правите поръчка.
За да можете да добавите обществено одобрение към вашия сайт, първо трябва да помислите как потребителите купуват. Фунията за продажби онлайн сега е по-сложна от всякога. Днес потребителите проверяват продуктите и услугите, преди да закупят, събират ревюта, четат отзиви, консултират се във форуми, гледат демо видеа в YouTube, питат за мнение в социалните мрежи и чак тогава вземат решение дали да купят. Цялото това проучване и дискусии са част от общественото одобрение и се вземат предвид всички допирни точки, които клиентите са имали с вашия бизнес.
Възползването от общественото мнение във вашия маркетинг може да повлияе на купувачите, да увеличи конверсиите или директно да афектира репутацията на вашия бранд. Представяме ви 5 ключови техники, които можете да включите във вашия сайт, за да използвате общественото одобрение във ваша полза.
Съдържание, генерирано от потребителите
Общественото одобрение зависи изцяло от хората и ако вие поканите своите потребители да станат част от вашата история, изграждате мощна връзка с тях. Един от най-добрите начини да се гради такава връзка е съдържанието, генерирано от потребителите. Това са всъщност отзивите на потребителите, които вече са използвали продукта или услугата и тези отзиви са публични и достъпни за останалите потребители. Този похват работи изключително добре, тъй като хората се доверяват много повече на някого, който вече е ползвал тези продукти или услуги, отколкото на агенциите, които ги рекламират и за това им се плаща.
Генерираното от потребителите съдържание може да бъде под различни форми – да включва снимки, видео, публикации в блогове и ревюта, може да бъде споделяно и насърчавано в социалните мрежи. А основната му цел е да предоставя на бъдещите клиенти автентична обратна връзка.
Съдържанието по схемата потребител-до-потребител е толкова силно, че компании като Get Candid позволяват в електронните си магазини самите потребители да качват снимки в галериите на продуктите, с което увеличават рейтинга на конверсиите с до 30%. А GoPro споделят клипове, направени от техните потребители, в своите страници в социалните мрежи, като така насърчават лоялността към своята марка и увеличават последователите си.
Препоръки и case studies
Препоръките изграждат доверието към марката, а добре позиционираните препоръки във вашия сайт могат да повлияят позитивно и на конверсиите. Най-голяма сила имат, когато са добре формулирани, а щом са подкрепени със снимка или видео, имат най-голямо влияние, тъй като потребителите се чувстват достигнати на истинско, лично ниво.
Case study-тата (или казусите) надграждат препоръките, като позволяват навлизането в повече детайли и дават на клиентите един истински преглед, на който да базират решенията си. Най-добрият начин да превърнете потенциалните си купувачи в реални, е да им покажете позитивните отзиви на своите потребители. А case study-тата са прекрасен пример за целеви маркетинг, те правят вашите продукти по-достъпни и добавят стойност на вашия бизнес, като показват видими резултати от ваши реални клиенти. Когато някой потенциален купувач влезе в сайта ви, той ще търси case study на ситуация, близка до своята, затова е необходимо да познавате добре нуждите на своята целева аудитория.
Похвали от авторитети
Ако продукт или услуга се похвали от виден експерт в съответната област, неговата похвала ще повлияе силно върху потребителите и те ще му повярват и ще оценят високо вашия бизнес. Признанието от известни лица или експерти в индустрията може да повлияе позитивно на възприятията за вашата марка и да повиши нейната привлекателност.
Случва се така, защото хората често базират преценката си на препоръките и похвалите от хора, които имат за авторитети. Добро мнение от водеща фигура във вашата ниша или от местна знаменитост може да повлияе изключително успешно на общественото мнение. Освен това една подобна препоръка разпространява вашата марка и сред аудиторията от фенове на съответната публична фигура. Този подход се нарича маркетинг на авторитета или на влиянието и може да предизвика завиден интерес, да доведе трафик във вашите онлайн платформи и действително може да изстреля общественото одобрение към вашия бизнес.
Ревю и рейтинг
Според изследването на CompUSA и iPerceptions 63% от потребителите са по-склонни да направят поръчка, ако продуктът има рейтинг и ревюта от други потребители. Тогава те разглеждат продукта 12 пъти повече, отколкото ако артикулът е само с описанието от производителя. В резултат се увеличават конверсиите и доверието в марката, повишава се и трафика в сайта. А търсещите машини предпочитат уникалното, често актуализирано, съдържание и го позиционират по-напред в резултатите при търсене. Това е още една причина ревютата от потребители да бъдат толкова важни за сайта и марката.
Не се притеснявайте и от негативните ревюта. „Твърде хубаво не е на хубаво“. Учтивите критични ревюта правят марката да изглежда по-земна и искрена, отколкото ако изобщо няма никакви оплаквания.
Сила, подкрепена с цифри
Статистиките и броят споделяния в социални медии са мощна форма на обществено одобрение. Показването на броя споменавания, последователи и почитатели, които имате в социалните медии, е доказателство за вашата популярност и одобрение. Статистиката на споделянията в социалните мрежи е ценна за вашия контент маркетинг и показва вашия авторитет и доверие. Моментната статистика от рода на „50 души разглеждат, 120 души слушат, 25 души закупиха…“ мигновено са считани от потребителите за убедителни и ценни.
И все пак не използвайте единствено статистиката, подчертайте ползите и силните си страни с числа. Например Elance-oDesk показва как услугите им са помогнали на фрийлансърите да спечелят над 1 милиард долара, което е изключително убедително число.
Използвайте конкретни числа в своя полза, за да покажете потреблението на продуктите и/или услугите ви, споделяйте отзивите на клиентите си и така ще покажете на потенциалните си потребители, че вече има хора, които използват вашата марка и са доволни от нея. Уловката е да използвате този подход, когато вече имате натрупан приличен брой потребители. Не споделяйте подобна статистика в началото, защото би имало обратен ефект. Показването на малък брой потребители на марката ви би внушило на потенциалните ви потребители, че сте нов и рисков на пазара, а това би намалило доверието към вас.
